在客户眼中，期货公司员工一度被视作行业专家。回想早年，一位期货业务员在向大客户推销资管产品时，高谈阔论，尽显投资经理的自信风采。

然而，当客户索要名片时，业务员慌乱间竟将地铁卡一同带出，专业形象瞬间“破防”。如今，随着手机支付普及，这类尴尬场景已成为历史。

巴菲特曾调侃：“华尔街是唯一一个人们开着劳斯莱斯去，却向乘坐地铁的人寻求建议的地方。”

事实上，这种现象在全球金融行业都屡见不鲜。期货公司作为金融行业的重要一员，也在时代的浪潮中不断演变。下面，让我们深入剖析期货公司的业务线。

经纪业务，本质上就是吸引客户参与期货交易。客户群体可分为个人投资者和机构投资者，后者又进一步细分为产业类客户和金融类客户。

（一）雇佣兵模式

1. 居间人主导拓客时代

早期，居间人凭借其专业知识和广泛人脉，为期货公司引入大量客户，搭建起经纪业务的基本运营框架。他们主要通过行情指导、人脉资源、资金服务等方式开展业务。

然而，随着居间人新规的出台，合同需一年一签，监管成本大幅增加。在此背景下，依靠专业能力开展业务的居间人纷纷转型，部分违规居间人也逐步退出市场。

2. IB业务

IB业务即证券公司将对期货感兴趣的客户推荐给期货公司的业务，开展该业务需获得IB资格牌照。尽管证券公司具备开展IB业务的资质，但推广意愿普遍较低。

一方面，证券客户大多对期货缺乏了解，证券公司担心推荐后客户容易遭受损失；另一方面，证券公司自身客户开发能力有限，且开发成功后很多权益无法纳入自身考核体系。

一般来说，期货公司承接IB业务主要有总部管理和属地管理两种模式。总部管理便于整体对接，属地管理则更有利于拓展产业类及机构客户，两种模式各有优劣。

3. 互联网渠道

由于期货公司自身科技研发实力相对薄弱，且面临金融监管机构的严格监督，近年来，它们积极寻求与互联网渠道展开合作。

这种合作模式可视为法人居间模式的升级版。在软件商合作方面，期货公司与同花顺、金十数据等行业知名平台展开合作；在自媒体领域，期货公司与自媒体大V携手，借助其影响力拓展业务覆盖面。

然而，由于这一业务尚处于发展阶段，很多头部期货公司都在积极探索，同时也成为客户投诉的高发领域。

（二）子弟兵模式

1. 产业客户

近十年来，各大交易所为支持实体经济发展，采取了一系列举措，如协助产业客户申请期货交割库、降低套保保证金比例等。随着期货交易所上市品种不断增多，市场关注点逐渐从成交量转向持仓量。

部分头部期货公司适时调整管理团队策略，聚焦服务产业客户的专业人才，积极拓展风险管理业务。通过招聘或培养具有产业背景的客户经理，深入了解产业特性，为客户提供定制化服务，与产业客户建立了紧密的合作关系。

但不可忽视的是，产业客户开发周期较长，加之企业普遍在降本增效，使得该业务的利润空间较以往有所缩小。

2. 金融客户

金融客户主要分为资金型和交易型两类。期货公司开展国债保证金质押、现金管理等资金型业务，但受同业存款利率下行和市场竞争加剧的影响，现金管理业务的盈利空间逐渐缩小，出现增产不增收的现象。

而交易型客户是经纪业务的核心，他们主要集中在私募CTA策略及高频策略等领域。这类客户对资金、机房等资源要求极高，拥有此类资源的投资者甚至可以自行成立私募基金，因此对作为乙方的期货公司业务依赖度较低。

2011年，监管部门鼓励期货公司发展投资咨询业务，推动行业服务升级。如今，该业务已更名为交易咨询业务。

然而，国内投资者习惯免费服务，这在一定程度上限制了期货公司业务模式的创新，导致投资咨询产品推广困难。交易咨询业务主要包括风险管理顾问服务、研究分析、交易咨询三大板块。

在期货公司中，善于沟通的人员在经纪业务中更容易实现价值变现，而擅长交易的人员则更倾向于从事资产管理业务。交易咨询业务需要同时具备沟通和交易能力，且业务场景复杂多变。

客户投资亏损时，往往会质疑服务质量，引发纠纷，导致客户流失，因此该业务领域的专业人才相对匮乏。

在资管新规出台前，期货公司资管业务主要以通道业务为主，部分公司通过监管套利获取了一定收益。但新规实施后，通道业务大幅萎缩，期货公司不得不寻求新的业务方向。

部分期货公司尝试向主动管理业务转型，但由于薪酬机制僵化，难以吸引和留住优秀人才，业务发展面临重重困难。与私募相比，期货公司在薪酬和激励机制方面存在明显短板，这在一定程度上影响了资管业务的规模和业绩。

尽管资产管理业务在期货公司营收和利润中所占比例较低，但不少期货公司资管部门在FOF类、MOM类产品以及纯血版CTA产品方面积累了丰富经验，并持续加大投入。

2月，期货公司利润表现出色，这得益于股票市场的牛市行情。在其他业务增长乏力的情况下，自营业务成为期货公司利润的重要来源。

1. 多元投资业务

自营业务的投资范围广泛，涵盖股票、公募基金、固收类产品等。期货公司通过构建多元化的投资组合，实现收益最大化。

2. 风险管理子公司做市业务

风险管理子公司通过为市场提供流动性，获取做市价差收益。这不仅有助于提升公司在衍生品市场的影响力，也为市场的稳定运行做出了积极贡献。

除上述四大业务板块外，期货公司还拥有一些灵活的业务模式。以风险管理子公司的现货团队为例，他们开展的基差贸易业务通常属于自营业务范畴，围绕基差波动进行交易。

但在市场环境不佳时，现货团队会与经纪业务协同，提供交易咨询服务，发挥辅助作用。有时，现货团队还会为客户提供代理套保服务，这又带有经纪业务的属性。

此外，部分子公司通过SAC协议与券商合作，为客户提供外盘经纪服务，同样属于经纪业务模式。可见，风险管理子公司的业务模式非常灵活，能够根据客户需求进行调整。

通过对期货公司四大业务板块的梳理，我们可以将这四大业务看作四个不同的档位。期货公司要想实现更好的发展，关键在于如何灵活换挡。

一方面，可以通过提升自身业务能力，实现业务升级；另一方面，也可以通过差异化竞争，对业务线进行降维打击。

具体而言，经纪业务向交易咨询业务转型时，业务人员需不断提升专业素养，为客户提供更加专业的投资建议，从而增强公司在市场中的话语权。

交易咨询业务向资管业务转型，研究人员应站在买方的角度思考问题，真正做到以客户为中心，提供优质服务。

资产管理业务应借鉴自营业务的理念，将客户资金视为股东资金，切实保障客户利益，避免客户遭受损失。自营投资业务则应发挥“排雷”作用，筛选优质产品，分享给资产管理部门。

此外，资管业务可开展FOF业务，并与交易咨询业务深度融合，打造FOF咨询业务，提升服务附加值，吸引高净值客户。交易咨询业务也应积极塑造自身品牌形象，为经纪业务赋能，实现协同发展。